В 2016 году бывшие солигорские активисты «Молодого фронта» Иван и Илья Шило решили открыть клининговый сервис. Тогда Иван работал в SMM, а Илья был веб-дизайнером. На идею братья больших надежд не возлагали, но в итоге их дело стало расширяться и появилась даже франшиза. С 2019-го их бизнес стал международным: и теперь CleanWhale («Чистый кит») есть в Польше, Украине, Латвии, Чехии и Германии. Как у них получилось вырастить небольшой белорусский бизнес до международных масштабов? Об этом, а также о политике и будущем Беларуси братья поговорили с «Зеркалом».
«В Польше, Чехии и Германии выручка — около 2 млн евро»
— Как вообще появилась идея «Чистого кита»?
Иван: Да я как-то подумал, что у айтишников есть много денег, а журналистам мало платят (я тогда работал на «Белсате»). И не то чтобы мало. Просто была проблема, что ты достигаешь вот этого потолка белорусской журналистики. Может быть такое, что ты 10, 15 и более лет зарабатываешь примерно одни и те же деньги.
Когда мы начинали в 2016-м, никто не знал, что случится 2020-й. Тогда казалось, что все будет долго и одинаково. И надо было придумать быстро какой-нибудь бизнес за пару тысяч долларов. Для бизнеса это очень низкий порог входа. По сути, тебе ничего для него не надо. Ты можешь начать с объявления, купить два пылесоса по 50 долларов и просто пойти работать. Остается только найти клиентов.
Илья: К тому же, мы сэкономили на том, что я разработал сайт, нам не надо было в это вкладываться. Разработка софта в любом бизнесе — это дорого. Люди не делают хорошие сайты и хорошие предложения не потому, что не хотят, а потому что это требует много денег.
— Сколько это обычно стоит?
Илья: Зависит от того, у кого заказываешь. Сумма может быть две, три, четыре тысячи долларов. То есть у нас был выбор: войти в клининг с 4000 тысячами долларов — это значит, купить пылесосы и начать работать, либо с восемью, но это уже с разработкой. Это было серьезно, поэтому мы сэкономили.
— Почему вы решили открыть именно клининговую компанию?
Илья: Не было планов заниматься именно клинингом — это же Беларусь. Никто не знал, насколько сложно зарегистрировать бизнес, будут ли потом ходить с проверками. Просто нам хотелось попробовать, как все выглядит в бизнесе, а потом заниматься чем-то другим. Ну, а потом оно как-то само пошло. Сейчас мы работаем для шести городов в разных странах, на разных языках. У нас увеличился объем рынка, налоги стали другими. Наши точки открыты в Киеве, Риге. В Польше, можно сказать, мы осели уже в четырех городах (Варшава, Краков, Гданьск и Вроцлав. — Прим. ред.). В Берлине и Праге тоже.
— А кто придумал название?
Иван: Идея была такая: нам хотелось, чтобы оно было оригинальным, потому что на тот момент все, что касалось клининга, начиналось словом Clean. Илич (так Иван называет брата. — Прим. ред.) нашел эмблему кита за доллар — мы подумали, что это будет звучать классно. Но это вопрос того, как начинаются маленькие компании.
Ты не мыслишь тем, что куда-то вырастешь. Чистый — это точно не ассоциация с китом. На эмблеме он синий, иногда белый. Собственно, когда люди нас гуглят, они делают это совсем по-разному. Это сложно. Название как бы размывается, тебя не очень запоминают. Когда мы могли начать работу в Польше с другим названием, уже это как-то и не захотелось менять. Логотип вроде был, цвета были. Мы взяли и просто назвали фирму CleanWhale. Это не очень хорошо звучит на английском. Люди в Польше не всегда хорошо знают язык, чтобы понять, как его правильно прочитать.
— Как вы распределяете обязанности? За кем последнее слово?
Илья: Во-первых, не только мы вдвоем этим всем управляем, у нас работают четыре человека. Есть еще Илья Толпеко и Александр Лукашук. Саша живет в Кракове, там зарегистрирована наша компания и там номинально находимся и мы. Соответственно, он директор. При принятии решения у нас должен существовать какой-то консенсус. Надо, чтобы все мы в итоге к чему-то пришли. В самых крайних случаях принимаем решение голосованием в телеграме.
— Что сейчас с вашим бизнесом в Беларуси?
Илья: Мы не занимаемся им с октября 2020 года. Тогда еще не было никаких сильных репрессий, но уже говорили о том, что людей, которые были в инициативной группе Бабарико, будут проверять. Мы подумали, раз революция не победила, то доллар все равно будет по пять, все клиенты уедут. Появился смысл получить чуть-чуть денег — и сразу же на них открыть бизнес Польше.
Иван: Тогда стоял вопрос, зачем инвестировать время и деньги в белорусский бизнес, если можно начать работу в Польше. Было не очень ясно, что будет дальше. Раньше мы там только учились, никаким бизнесом не занимались. В целом мне было понятно, как функционирует рынок, как работает реклама. В то же время наши польские друзья говорили, что поляки не будут ничего заказывать, потому что они не захотят тратить деньги на уборку. Но в итоге у нас как-то все получилось.
— Мне казалось, что, скорее, белорусы не готовы тратиться на клининг. И что открывать такой бизнес в нашей стране более рискованно, чем в Польше.
Иван: В Беларуси мы не сильно рисковали. Сумма была маленькая, так что это риск на пару тысяч долларов. К тому же, мы не особо тратились: работали и я, и Илья. Это была «парт-тайм джоб». У нас в тот момент был другой заработок. Даже не стоял вопрос, что денег не будет.
А в Польше был риск того, что рынок клининга устроен по-другому. Нам говорили, что там открыться вообще невозможно. Причем рассказывали об этом и люди, которые занимались клинингом, и обычные поляки, которые знали рынок. Они говорили, что в Польше сейчас много украинцев, поэтому рынок строится на том, что они ищут уборщицу частным образом. Мол, зачем платить компании, если можно найти уборщика? Мы до сих пор не знаем ответ на этот вопрос.
Изначально в Польше мы выходили на рынок с большими ценами, их пришлось снизить. Пробуем сделать что-то лучше, чем другие компании, и с технической части. Например, чтобы человек мог взять и заказать уборку день в день. В немецких компаниях, которые стоят по 200 миллионов евро, функция уборки доступна только через несколько дней. То же самое в Варшаве.
Вместе с этим мы делаем много всякой нужной ерунды, из-за которой зарабатываем маленький процент. То есть если бы уборка у нас стоила в 2,5 раза больше, чем у частного исполнителя, наверное, это все не работало бы.
— Насколько решение закрыть бизнес в Беларуси было болезненным? Вы были успешны в тот момент?
Илья: У нас были планы запускаться и в Варшаве, и в Праге весной 2020 года, просто ковид их немного отсрочил. До этого мы уже открылись в Киеве (там мы сейчас миноритарные партнеры в небольшой компании).
Вот так мы поняли в целом, что клинингом можно заниматься и в других странах. Да, этот процесс будет чуть посложнее, потому что в Киеве ты можешь говорить на русском языке и использовать украинский.
Мне кажется, тогда мы понимали, что в Беларуси будет экономический крах, поэтому успели выскочить в Польшу очень вовремя. Мы же знаем, какие сейчас в целом цифры по клинингу в Минске, понимаем, что денег у людей становится меньше. И если бы мы не закрылись тогда, то спустя год — точно. Клининг — это не услуга первой необходимости. Соответственно, когда люди начинают от чего-то отказываться, то такие услуги выпадают первыми.
— Какая выручка на осень 2020 года была у компании? И какая она сейчас?
Иван: В самый лучший год, а это, может быть, был 2019-й или 2020-й, выручка была около 500 тысяч долларов. В Минске мы даже не задавались вопросом, когда у нас будет миллион долларов. А вот в Берлине ожидаем, что за год получим больше этой цифры. В Варшаве такой показатель был уже после второго года нашей работы. Сейчас наша выручка в Польше, Чехии и Германии — около 2 млн евро в 2022 году.
— Можете рассказать о прибыли в городах, где открыты ваши точки?
Иван: Прибыли сейчас нет, все деньги уходят на открытие в новых городах. У нас нет инвесторов, это наши деньги. Открыть бизнес в Германии стоило 100 тысяч евро, в Праге — 60 тысяч. Один город в Польше — 15−20 тысяч евро.
— Где вам легче вести бизнес — в Беларуси или в европейских странах?
Иван: Легче работать с Европой, потому что, во-первых, здесь больше денег. Соответственно, за одно и то же рабочее время ты зарабатываешь больше. Это приятно. Во-вторых, без обид, но в Беларуси очень придирчивые клиенты. За маленькие деньги они ждут суперсервиса. В Минске может быть скандал в каждом втором случае, потому что там говорят: я заплатил 41 рубль, и мою квартиру должны убрать так, будто здесь сделали новый ремонт.
Мы стремимся к среднему качеству, наличию чуть большей ответственности, нормальной работе службы поддержки, чтобы быстро отвечали, не ругались. Если ты платишь небольшую сумму, не жди люксового сервиса. Почему такое происходит, честно, я не знаю. В Европе люди менее требовательны.
— Сколько у вас работает людей?
Иван: около 20 человек находятся на позициях менеджеров, еще есть 700 исполнителей.
— Какая средняя зарплата у ваших клинеров?
Иван: В Польше — 6−7 евро в час, в Чехии — 7−8 евро, в Германии — 13−14.
— А сколько заказов вам поступает в месяц?
Иван: Примерно шесть-семь тысяч сейчас, будет десять тысяч к концу года.
— Со стороны кажется, что вы очень успешные ребята, у которых чудесным образом получилось открыть международный бизнес…
Илья: Ну, это только со стороны все просто и успешно. А если смотреть на ситуацию изнутри, ты просто работаешь каждый день по 12 часов, обычно бесплатно. Все деньги, которые ты зарабатываешь, в итоге инвестируешь в другие города. Например, мы зарабатываем что-то в Польше — открываем следом точку в Берлине. В этом нет ничего очень рискованного, обычное инвестирование, просто этот процесс очень медленный. Ты не можешь открыть клининг сразу в 10 городах.
Например, если возникнет какая-то критическая ошибка, ущерб ее будет очень большим. Этот бизнес таким образом и закрывается. Часто случается, что они открылись в слишком большом проценте городов, встречались со сложностями и не могли понять, в чем их ошибка. Не успевали все проанализировать. Надеюсь, через какое-то время и мы сумеем увеличить наш темп, если найдем инвестора. Если нет, то темп таким и останется. Деньги, заработанные в Берлине, направим на Мюнхен или на Гамбург.
— Осенью на ваш бизнес случилась ddos-атака. Какую сумму вы потеряли?
Илья: Примерно 7000 долларов чистыми. Мы переписывались с системой защиты, оказалось, что сайт работал не всегда стабильно, за счет этого мы недополучили часть каких-то заказов. Сколько именно, можем только гадать.
Здесь нужно понимать, что у нас отдел разработки состоит из одного человека. Устранением последствий атаки занялись всего несколько человек. Пусть не создается впечатление, что у нас здесь сидит целый штаб и борется с хакерами.
Источник: Zerkalo
